Come chiedere un preventivo da “addetto ai lavori” evitando l’errore da pivellino che il 96% dei buyer (anche quelli più sgamati) commette

Ti è mai capitato di mandare una richiesta di preventivo a più fornitori e di ricevere prezzi completamente differenti? Non parlo di pochi centesimi.

Parlo di differenze del 30%-40% o più!

E ti ritrovi a pensare:

“Come è possibile?! Eppure ho fatto la stessa richiesta! Non possono esserci simili differenze di prezzo per lo stesso prodotto!”

In realtà, quelle che stai paragonando, sono due cose diverse: stai confrontando mele con pere perchè, se da una parte è vero che hai fornito gli stessi elementi, dall’ altra queste informazioni sono state interpretate in maniera differente.

Il motivo per cui si creano questo tipo di incomprensioni è che il cliente, non conoscendo la moltitudine di variabili in gioco, tende a considerare l’imballaggio come un PRODOTTO e al contempo molti fornitori si limitano a buttare giù una quotazione senza sincerarsi di quelle che sono le reali esigenze del cliente.

Lascia che mi spieghi meglio.

Se vai al supermercato per comprare la Coca-Cola, ovunque tu la acquisti, è sempre uguale. Non c’è la minima differenza tra la Cola che acquisti all’ Esselunga, quella che trovi al Carrefour o dal piccolo market sotto casa (finchè compri la stessa marca). Lo stesso discorso vale per la maggior parte degli acquisti: fino a che paragoni lo stesso prodotto dello stesso brand (a volte anche di brand diversi..ma sorvoliamo) hai la garanzia che non ci siano differenze.

Negli imballaggi vale la regola opposta.

 

NON ESISTONO 2 SCATOLE IDENTICHE

 

lo so, sembra incredibile ma se mi segui ancora un’ attimo capirai esattamente cosa intendo e anche come sfruttare questa informazione per chiedere dei preventivi che non lascino facoltà di interpretazione e che facciano capire all’ istante, ai tuoi fornitori, che stanno parlando con un professionista. In questo modo potrai finalmente avere quotazioni PARAGONABILI fra loro.  

Intanto rispondiamo a questa domanda: come si identifica in maniera UNIVOCA un imballaggio?

  • Dalla FORMA: americana classica, fondo incollato, astuccio. Se vuoi avere una panoramica dei tipi di scatole più utilizzate, trovi la guida originale FEFCO a questo indirizzo. Scaricala e all’ interno troverai 100 diversi tipi di imballaggio, tutti codificati. Ora ti chiedo: nella richiesta di preventivo hai identificato in maniera univoca il tipo di imballaggio di cui hai bisogno? Mi è capitato molto spesso di parlare con clienti che chiedevano un fondo automatico, riferendosi in realtà a quello automontante (se non sai la differenza trovi l’articolo, completo di video, qui). Oppure, parlando genericamente di “scatole”, intendevano vassoi. Chiariamo subito questo punto: non è colpa loro. E’ perfettamente comprensibile abbiano altre priorità diverse dal sapere a menadito vita morte e miracoli degli imballaggi ma se tu acquisti regolarmente scatole, vuoi perchè sei il buyer di un’azienda o perchè ne sei il titolare, hai una convenienza diretta e immediata nel sapere di cosa stai parlando. Se no ti ritrovi a litigare con il fornitore perchè aspettavi una referenza ma lui ha capito male e ora, intanto che stabilite di chi è la colpa, tu hai la produzione ferma perchè ne sei senza. Quindi, da ora in poi, accertati di inserire il codice Fefco all’ interno della richiesta di preventivo. Ti do qualche aiuto: se hai bisogno dell’americana standard (alette sopra e alette sotto) il codice corretto è il 201. L’americana con il fondo incollato è il 711, quella con il fondo automontante è il 216. Il vassoio automontante (solitamente utilizzato per vasi o piccoli prodotti) è il 422.
  • La STAMPA: 1 colore o 4 colori? Quadricromia o pantone? Solo scritte o fondo pieno? Finiture? Lavorazioni particolari (serigrafia, oro o argento a caldo)? Come vedi anche qui le variabili non mancano. L’ideale sarebbe allegare il mastrino grafico che DEVE INDICARE, mettendoli in rilievo, i pantoni con il relativo codice e le eventuali finiture o lavorazioni particolari (solitamente tratteggiando l’area interessata). In questo modo sei sicuro al 100% che non ci siano differenze tra quello che vuoi e quello che il tuo fornitore capisce. Se non hai ancora idea del tipo di stampa, dillo apertamente. Non c’è problema. E’ consueto sviluppare la parte grafica in un momento successivo, o modificarla. Vista l’importanza di questa variabile, metti semplicemente in conto che la quotazione potrebbe essere rivista.
  • Le DIMENSIONI: l’ideale sarebbe fornire un campione del contenuto al fornitore e lasciare che sia lui a calcolarle. In alternativa accertati di indicare se stai considerando misure interne o esterne. Per onde mediamente spesse la differenza è sostanziale.
  • La COMPOSIZIONE: ho lasciato volutamente queste variabile per ultima perchè è in assoluto la più importante e, al tempo stesso, la più incompresa. Per darti un’idea, lascia che ti dica questo: la stessa scatola, identica per modello, stampa, dimensioni può avere costi COMPLETAMENTE diversi, cambiando solo la composizione. Parlo di un 400% o 500%, e non sto esagerando. Se la portiamo al limite, possiamo decuplicare i prezzi.

Brevemente, la composizione indica il tipo di onda, la qualità delle carte usate (fibra vergine o riciclata), la loro grammatura (cioè il peso per metro quadro e lo spessore) e spesso anche la provenienza (le carte scandinave ad esempio sono tra le più performanti).

Sarò sincero: vorrei dirti quante composizioni esistono ma è impossibile.

Se considerassimo anche solo la carte più comuni, saremmo ben oltre il centinaio. In più, ogni produttore utilizza alcune carte particolari, di cui spesso ha l’esclusiva (perchè ne ha inventato e brevettato il processo produttivo).

Il motivo per cui ricevi offerte con prezzi completamente diversi è proprio questo: in assenza di indicazioni precise, ogni fornitore considera la composizione che secondo lui è più indicata tra quelle che ha a disposizione. E se non ha ben chiaro l’utilizzo dell’imballaggio è molto facile che utilizzi una composizione eccessivamente performante o viceversa.

Come fare allora, per essere sicuro di ricevere preventivi uniformati? E’ molto semplice: persino gli addetti ai lavori si sono resi conto che esistono troppe composizioni. Per questo, per confrontare le prestazioni fra carte diverse, utilizzano un parametro chiamato ECT. Non voglio entrare nei dettagli tecnici: ti basti sapere che le prestazioni di ogni scatola si possono ricavare tramite alcuni test di laboratorio e si possono riassumere con diversi parametri di cui il più importante è, solitamente, l’ECT. E’ esattamente come dire: se voglio capire quale macchina è piu performante, invece di andare a confrontare i singoli componenti del motore, della trasmissione, dei freni e così via, gli faccio fare un giro di pista e paragono il tempo impiegato. Con il cartone è la stessa cosa: invece di confrontare le onde, il tipo di fibra, la provenienza, la grammatura, consideri la performance dell’imballaggio nel suo complesso. Dunque, chiedi ai tuoi fornitori di completare l’offerta indicando il valore dell’ ECT, quindi considera che ad un valore maggiore corrispondono carte più performanti e costose.

  • Infine, ricorda l’importanza dei LOTTI DI PRODUZIONE. Ne ho sviscerato i dettagli, insieme a qualche trucchetto per ottimizzarli, all’ interno del report gratuito che trovi qui.

Riassumendo.

Se vuoi essere sicuro di ricevere preventivi che siano paragonabili fra loro devi tenere presente che la scatola NON è un prodotto e che le variabili in gioco sono moltissime. Per ridurre al minimo la possibilità di interpretazione puoi:

  • inserire il codice fefco
  • inserire il mastrino grafico della stampa, che deve evidenziare i pantoni e le finiture e/o le lavorazioni particolari
  • fornire un campione fisico del contenuto
  • chiedire al fornitore di indicare l’ECT   
  • indicare chiaramente la quantità da produrre

 

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